L’Agrama s’ouvre sur fond de questionnement, voire de crise pour le monde agricole – orientation prise par la politique agricole, instabilité des marchés, multiplication des aléas climatiques. Comment réagit le marché de la machine agricole dans un tel contexte?
➤ Soyons francs, le situation actuelle n’est pas la meilleure que nous ayons connue, que ce soit dans le segment des tracteurs, des machines de récolte ou du matériel agricole en général. Tous les acteurs du secteur de la machine agricole, du plus petit au plus grand, se posent de sérieuses questions quant à cette conjoncture pas très porteuse. Les ventes de matériel neuf – notamment les tracteurs et machines de récolte – sont en effet en baisse, car les pratiques des agriculteurs changent. Il n’est pas rare que les investissements soient reportés parce que les prix du lait ou du sucre sont à la baisse, et les marchands en font directement les frais. Nous – ateliers mécaniques, importateurs, revendeurs – sommes aujourd’hui clairement dans l’expectative de ce que réservent les prochaines années à l’agriculture.

Le franc fort avait été bénéfique à tous les vendeurs de machines qui ont connu une année exceptionnelle en 2015. Vous en faites les frais aujourd’hui… 
➤ Effectivement, en 2015, le franc fort avait agi comme un véritable coup de fouet, permettant aux marchands de doper leurs ventes de matériel neuf. Avec des prix 20% inférieurs, les affaires ont plutôt bien marché. La preuve, les immatriculations de tracteurs ont augmenté de 15 à 20% cette année-là. Les ventes ont diminué par la suite, il fallait s’y attendre. Mais la conjoncture que nous subissons aujourd’hui, avec un marché qui se tasse, dépasse le simple contrecoup. C’est le reflet d’un monde agricole qui est en crise!

Le tourisme d’achat prend-il de l’ampleur dans le secteur de la machine agricole?
➤ Au moment d’acheter une machine, un agriculteur sur deux compare avec les prix pratiqués à l’étranger, mettant ainsi une forte pression sur son revendeur local. Les producteurs sont évidemment tentés par ce que proposent les distributeurs français, italiens, allemands ou autrichiens. Leurs prix sont certes intéressants, mais quid du conseil, du suivi technique, sans parler du service après-vente? Il n’est pas rare de voir des paysans déçus revenir vers nous après un achat fait sur un coup de tête… Même si le manque à gagner est difficilement chiffrable, ce tourisme d’achat nous coûte des clients. Mais il y a également une autre forme de concurrence: il s’agit du nombre grandissant de personnes qui ouvrent des petits ateliers en parallèle de leur exploitation et importent des machines, en provenance des pays d’Europe de l’Est par exemple. Il y a un côté déloyal à cette concurrence, car nous autres distributeurs officiels sommes soumis à un contexte normatif bien plus exigeant que ces ateliers. Les règlements concernant les hydrocarbures ou les conditions sociales sont toujours plus stricts et leur mise en place coûteuse – on l’estime à 3 à 5% pour une machine moyenne. Un privé qui se contente d’importer et de revendre n’est pas soumis aux mêmes règles que nous. Dans ce secteur, il y a donc deux poids et deux mesures, c’est regrettable.

Les revenus des agriculteurs diminuent régulièrement. Comment évolue leur comportement d’achat? 
➤ Globalement, on observe que la taille critique d’un domaine où l’on peut se permettre d’investir régulièrement augmente d’année en année. Auparavant, un chef d’exploitation disposant de 20 hectares pouvait se permettre de renouveler régulièrement son parc de machines. Désormais, il faut au moins 40 à 50 hectares. En deçà, les exploitants n’investissent quasiment plus. Ils font appel à des entreprises, louent éventuellement du matériel. Ce sont des clients qu’on voit moins souvent dans nos enseignes, à l’exception de ceux qui se reconvertissent au bio et doivent obligatoirement se rééquiper. Pour nous, marchands de machines et ateliers mécaniques, c’est donc un grand défi en termes commerciaux mais également de compétences! Notre gamme d’outils doit en effet s’élargir pour répondre aux nouvelles aspirations agronomiques des paysans. Et nous devons également être capables de réparer et de vendre tant de l’isobus de dernière génération qu’une rudimentaire sarcleuse.

Justement, une nouvelle ère «sans phyto» semble se dessiner en Suisse, vœu commun de la politique agricole, des consommateurs et d’une partie de la profession elle-même, en témoigne un engouement certain pour le bio. Cela signe-t-il la fin du marché de la pompe à traiter?
➤ Je ne pense pas, car sans pompe à traiter, c’est-à-dire sans traitement, pas de pommes de terre, pas de fruits et légumes, pas de betteraves à sucre! Mais ce qui est certain, c’est que les agriculteurs s’interrogent. Certains renoncent à changer ou à mettre aux normes leur matériel dans l’attente des deux votations populaires visant à mettre fin aux produits phytosanitaires dans l’agriculture. Mais en parallèle, on assiste à un regain d’intérêt pour le désherbage mécanique. Les machines qui arrivent sur le marché sont toujours plus nombreuses et elles affichent des performances accrues par rapport à ce qu’il se faisait il y a quarante ans. Ce n’est cependant pas un marché qui génère un gros appel d’air pour les marchands.

Dans ce contexte plus que morose, la densité des entreprises du secteur de la machine agricole reste étonnamment élevée, avec plus de 700 enseignes en Suisse. Ce réseau de vente va-t-il se rétrécir avec la baisse des affaires et la diminution du nombre d’exploitations?
➤ Une redistribution des cartes est d’ores et déjà en cours. Le marché se scinde en deux. D’un côté, il y a de grandes maisons d’importation, réservées à une marque. Elles affichent une stratégie de «full liner» et jouent le rôle de grossiste, en ouvrant deux ou trois centres de revente dans le pays. En face, les petites enseignes (ateliers mécaniques, garages, concessions, etc.) s’en sortiront à condition d’être multimarques et d’assurer un service de proximité et de qualité à leurs clients. Autant dire que dans ce contexte, la rentabilité de structures moyennes est mise à mal et on risque d’en voir disparaître certaines, inévitablement. Cette restructuration que nous commençons à vivre en Suisse est une forme de sélection naturelle, et ce n’est que le reflet de ce qu’il se passe au niveau mondial.

Bon à savoir

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